あなたは営業マンに何を求めているのか？

2011.09.26

営業マンの教育を通して、またコンサルタントとして、いろいろな会社にお伺いしてつくづく思うことがあります。それは、それぞれの仕事の分担がハッキリと定義されていない会社が、とても多いということです。その中でも、特に営業社員に対して、「○○をするのが君たちの仕事である」ということをハッキリと決めていない会社が多く、まるで売れないのはすべて営業社員のせいだというほど、営業マンに負担をかけている会社があります、「どんな環境でも売ってくるのが営業マンの仕事だ。」確かに、それはそうなのですが、こんな会社で営業の仕事をさせられたら、どんな人間も長く続くわけがありません。私は、こういう場合に何をアドバイスするかというと、「販売に関する仕事をトータルで考え、それぞれの仕事を、パーツとして割り振ることで、もっと売りやすい環境を作ったほうがいいですよ。」とアドバイスします。それに「もし、そういったすべてのことをこなせる営業マンを育てようとすると、大変な時間とコストがかかりますが、どうしますか？」と質問するようにしています。これは、本当にそうなのです。もし、すべてのことがこなせる営業マンを育でようとすると、教育にかける時間とコストは、莫大なものになるはずです。また、そうして時間とコストをかけて教育したからといって、全員がそんな営業マンに育つかというと、現実的には難しいわけです。育たないのならば、見つけてくればと考えるかもしれませんが、そんな優秀な人間が、すぐに見つかるかという問題と、採用にかける費用を考えると、これまた現実的には、非常に難しいということになるわけです。そして、これがまた大きな問題なのですが、そうやってやっと育てたり採用した社員が辞めてしまったら、いきなり業績が下がったり、これまで投資した費用がまったく無駄になってしまうということが起きるわけです。実は、問題はこれだけではありません。その社員が身に付けてきたノウハウやお客様との間に作った信頼関係も、無くなってしまうのです。あなたは、自社の営業マンに、どれくらいの仕事をさせたいと考えていますか？また、こういう問題に気付いていたでしょうか？

[参考サイトのご紹介]
営業職（企画営業・法人営業・MRなど）の転職・求人情報検索
http://www.r-agent.co.jp/kensaku/syokusyu/eigyo/

経理、財務の転職・求人情報検索
http://www.r-agent.co.jp/kensaku/syokusyu/kikaku/keiri/