販売の教科書となったＧＭフランチャイズ方式

2011.11.22

1925年のディーラー契約の改定だが、これは自動車のフランチャイズ販売の歴史とは一線を画する出来事だった。というのは、それまでの自動車販売の世界では、ディーラーの経営状況をメーカーはほとんど知らず、ディーラーを儲けさせて自分も繁栄するということを真剣に考えたことはなかった。要するにディーラーは、押し込み販売するアウトレットにすぎず、大量販売のハケ口と考えられ、どういう経営をやっているか、どういう売り方をしているかは、それぞれのディーラーが自分の裁量でやることになっていて、メーカーもきちんと実情を把握していなかった。

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1925年、ＧＭの社長になったＡ・Ｐ・スローンは、バラバラの寄合所帯だったＧＭで、統一的戦略の確立と事業部制による組織改革に取り組みながら、ＧＭディーラーの実情を視察するために特別列車で全国行脚に出かけ、ディーラーの経営状況をつぶさに観察した。その中でスローンは、ディーラーの経営のやり方が、あまりにもテンデンバラバラで、しかもメーカーがディーラーの経営実態を知らなすぎることを痛感した。とくにメーカーは、販売目標を割り当てて、単にたくさんの台数を売れ売れというだけで、ディーラーの在庫がどれぐらいあるか、ディーラーの経営状況、とくに会計処理がどうなっているか、セールスマンの訓練や顧客との接触の仕方がどうなっているかについては、ほとんど知らなかった。この状態を放置していれば、いつまでたってもディーラーは、単なる大量販売のハケ口としてメーカーの言い値で車を引き取るだけの存在で、少々努力しても儲からない商売に終始することになる。スローンは、この状態を何とか改革し、ディーラー、メーカーがともに繁栄できるシステムを作ろうと、1925年にフランチャイズ契約の改定に乗り出したのである。